ד"ר דב רייכמן, ספקטרה אנליטיקס בע"מ www.spectra-analytics.com
קביעת שווי חברות איננה מדע מדויק, על אחת כמה וכמה כשמדובר בסטארט אפ הנושא את דגל החדשנות הטכנולוגית שקשה מאד להעריך את שרידותה במעלה הדרך למימושה העסקי.
בתהליך קביעת ערך החברה, נכנסים רכיבים רבים שאינם כמותיים ומבוססים על מודלים של חיזוי ומושפעים במידה ניכרת מתדמית ומיצוב החברה, דהיינו כיצד היא נתפסת בעיני קבוצות משקיעים, אנליסטים, חברות פארמה בינלאומיות, לקוחות פוטנציאליים, מובילי דעה ואחרים.
להצלחת הניסויים הקליניים בחברות הביוטק והביומד השפעה מהותית על שוויה של החברה אם כי כשמדובר בתוצאות ניסוי טובות אך לא מעולות, בניית התדמית הנכונה תסייע במידה רבה לטיוב התמונה.
כמו כן, הנהלת החברה מחוייבת לטפל היטב בקניין הרוחני ובתהליכי הרגולציה החיוניים לקביעת ערכה העתידי של החברה.
בתוך מרחב הנתונים הישירים והעקיפים הקובעים את שווי החברה יש לא מעט יכולת להנהלת החברה להשפיע על מיצובה של החברה בשוק היעד ע"י בניית התדמית העסקית הנדרשת במהלכי שיווק ויחסי ציבור.
עוצמת הצוות המוביל
למאפייני האישיות, הניסיון והמקצועיות של הנהלת החברה ובמיוחד המנכ"ל השפעה ניכרת על סיכויי המימוש העסקי של חברת הסטארט אפ. משקיעים רבים מייחסים למרכיב זה משקל רב הרבה יותר מאשר לחדשנות הטכנולוגית או לנתוני פוטנציאל השוק.
בחברות סטארט אפ יש משקל רב ליושרה, הכריזמה הנחישות והמקצועיות שמקרין המנכ"ל.
להבדיל מהקיים בחברות ותיקות, בהן ישנם נתונים ומדדים עסקיים ברורים אשר על פיהם ניתן לקבוע את תרומתו של המנכ"ל להצלחת האירגון – בחברות סטארט אפ, נדרשת יכולת חיזוי לגבי יכולותיו של המנכ"ל להביא לסיומו המוצלח של המסע האתגרי.
על כן, למאפיינים האישיותיים של המנכ"ל משקל רב באשר להימור על הצלחת המיזם.
בנוסף למנכ"ל, נדרש צוות מקצועי ובמיוחד מנהל רפואי, במייזמי הביומד והפארמה, בעל שיעור קומה אשר יקרין מביטחונו ומקצועיותו לגבי ההיתכנות הטכנולוגית שהסביבה הפיננסית מתקשה בדרך כלל להעריך את סבירותה. קל יותר לסביבה העסקית להעריך את עוצמתו של המנהל הרפואי מאשר את עוצמת הטכנולוגיה הרלוונטית.
חשיבות לא מעטה יש לשאר גורמי ההנהלה בתחומי הרגולציה, הכספים והשיווק.
כאמור, עוצמת הצוות אינה עניין תדמיתי אלא זהו בהחלט המצפן והמנוע שיאפשרו לחברה להגיע ליעדה.
בניית תדמית עסקית
בהיעדר נתונים מוצקים, מחפשת הסביבה העסקית סימנים אשר יעידו בקירוב טוב לאן יצמח ויתפתח ה'עולל'.
על הנהלת החברה להקפיד כי הסימנים המוקרנים החוצה אכן משדרים מקצועיות, סדר אירגוני, נחישות ויצירתיות או במילים אחרות – תדמיתה העסקית של החברה צריך להיות ללא רבב ויש להשקיע מאמץ רב לצמצם את זליגתן של חולשות כאלה ואחרות אל מחוץ לאירגון על מנת ש'הכלה' תיראה במיטבה.
הניירת השיווקית, מסמכי החברה, מצגות ותוכניות עסקיות מעידות במידה ניכרת לצופה מבחוץ על איכותה העסקית של החברה. על כן, ארסנל בסיסי זה חייב להיות מטופל על ידי אנשי מקצוע קפדניים במיוחד ויש להימנע ממצב בו הצוות הקטן המוביל את החברה הופך להיות קבוצת סופרמנים המבצעת הכל ופוגעת מבלי דעת בתדמית העסקית המקצועית החשובה כל כך.
עזרים שיווקיים בוני תדמית
הכנת סירטון תדמית איכותי אינה מחייבת תקציבי ענק אך מחייבת הבנה בהכנת סירטונים מסוג זה והעברת המסרים השיווקיים הנכונים ורצוי כי יהיו אלו מסרים ספורים וכמובן החשובים ביותר ליצירת התדמית היוקרתית.
השתתפות והצגה בתערוכות יכולה להיות צנועה אך עדיין לשדר איכות ומקצועיות במידה ואנשי מקצוע מלווים את ההכנות והביצוע. חשיפת החברה בתערוכה מקצועית בינלאומית משפיעה אף היא על מיצובה הבינלאומי של החברה הצעירה.
תיכנון נכון של בניית ערך החברה ושילוב המהלכים הנדרשים בתקציב החברה ובתוכניות העבודה יוביל לתוצאות משמעותיות בתחום זה במקביל לפיתוח הטכנולוגיה.
ד"ר דב רייכמן הוא מנכ"ל ובעלים של חברת ספקטרה אנליטיקס המתמחה בפיתוח עסקי, שיווק, אימון אישי ואימון עסקי www.spectra-analytics.com
